성공 프랜차이즈 길 가기 위한 5가지 키 포인트

투자비 대비 월 3%만 남겨도 대박

성공 프랜차이즈 길 가기 위한 5가지 키 포인트
“브랜드 맹신하다 실패 자초 … 현실감각 찾는 게 중요”

이상헌 한국창업경영연구소장

창업 희망자가 컨설팅을 받고 있다.

실패하는 사람들의 공통적인 특성은 대박 창업자를 보고 준비하는 것이다. 예비창업자들이 창업을 준비할 때 가장 중요하고 어렵게 생각하는 것이 바로 창업 아이템 선정 및 창업방법 그리고 창업 후 매장운영 방법이다. 따라서 각종 홍보매체나 주변에서 들려오는 소위 ‘대박 창업자’에 대한 정보를 참조하는 것이다.

그러나 이 방법은 자칫하면 단순 수치만을 비교할 수 있어 창업 전반에 걸친 지식을 습득하는 데는 실패할 확률이 높다. 따라서 예비창업자는 대박 창업자를 따라 하려고 하기보다 현재의 시장을 분석하는 것이 먼저가 돼야 한다. 그 후 적절한 아이템 선정과 창업전략을 세울 필요가 있다.

01 믿어야 할 건 브랜드가 아니다

창업시장에서 가장 좋은 아이템은 대상 고객 즉, 표적고객의 충성도가 높아야 한다. 운영기간 또한 지속 성장동력을 가지고 있어야 한다. 한마디로 아이템이 가진 주요 고객층 분포가 어디이며, 고객들의 구매력을 좌우하는 직·간접적 요인이 무엇이고, 아이템의 정체성이 무엇인가를 파악하는 것이 선행요건이라고 할 수 있다.

이외에도 성별, 연령대, 구매 주기, 구매 금액, 구매 형태를 좌우하는 요소가 바로 아이템이 가진 근본적 정체성이다. 따라서 이를 점검하는 것이 바람직하다. 그 이유는 소비 트렌드 중 나만의 제품에 대한 구매력은 시대 상황의 변화에도 공통의 관심 구매력을 지니고 있기 때문이다.

창업의 목적을 구분해 보면 누구나 창업을 통한 수익성 확보가 주요 이유다. 따라서 아이템의 소비력을 바탕으로 한 이익의 극대화와 매출액 대비 순이익의 비율도 철저히 검토해야 한다. 또 해당 아이템의 지속성을 검토해야 한다. 이는 다양한 아이템이 창업시장에 등장하는 가운데 아이템의 전문화, 세분화가 진행되고 불황기일수록 복합화, 이원화 양상을 띠고 있기 때문이다.

02 수익률은 이미 어느 정도 나와 있다

일부 창업자는 내실보다는 겉으로 보이는 창업을 원하는 경우가 있다. 이는 유명 브랜드를 맹신한다거나 외형에 집중하는 경우를 말한다. 물론 경쟁력 확보를 위해 인·아웃테리어나 규모로 승부수를 띄우는 전략도 중요하다. 하지만 대부분의 창업자는 투자 대비 효율성에 근거하지 아니하고 그저 많은 돈을 단번에 벌 수 있다는 기대 심리에서 계획 없는 창업을 하는 경우가 많기 때문이다.

대부분의 창업자는 창업으로 투자금액 대비 5~6% 수익을 기대한다. 이를 기대수익성이라 한다. 하지만 현실수익성은 약 2.9~ 3.3%의 월 수익성이면 대박이라 할 수 있다. 그만큼 창업보다 수익성 올리기가 어렵다는 것을 방증하는 수치다.

현실수익성과 기대수익성의 차이를 극복하는 방법은 운영자 스스로의 노력 결과가 그 수치의 폭을 줄이는 방법 임을 인지해야 한다. 따라서 초보창업자들은 수익성에 대한 기대를 매장 운영에 필요한 운영비의 안정적인 지출이 이뤄지는 시점부터 잡으면 된다.

03 하나의 마케팅이라도 확실히 해라

점포는 살아 있는 유기체와 같다. 고객의 구매충동지수는 시간과 계절, 날씨, 트렌드 등 외부적 환경요소와 매장구성, 상품배열, 종업원 등 내부적 환경요인으로 수시로 다양하게 변하고 있다. 따라서 고객을 끌어들이기 위한 다양한 마케팅은 점포운영에 반드시 필요한 수익의 근간이다.

요즘 같은 불경기의 마케팅전략으로는 고객과의 관계에 집중하는 ‘관계마케팅’, 그다지 관심 없던 고객을 쿡 찔러보는 ‘권유마케팅’, 방문고객들의 입소문에 의한 ‘구전마케팅’ 등이 충성지수를 높이는 방법으로 가장 효과적이다. 마케팅은 대상 고객을 선정하는 작업에서 출발한다.

사업의 근간이자 핵심 수입원인 주요 소비자 즉, 표적고객은 어떠한 업종이든 항상 존재한다. 먼저 연령, 성별, 구매동기, 구매사유, 구매단가, 구매주기 등 대상 고객을 철저하게 분석해야 한다. 고객분석 결과가 마케팅을 계획하고 실행하는 근간이 되기 때문이다. 표적고객을 분석했다면 그들이 가장 좋아하는 형태의 판매방법과 전략을 세우고 실천하는 마케팅전략이 필요하다.

04 폐점 지원 프로그램까지 있는지 확인하라

우리나라 프랜차이즈는 매출 61조원, GDP의 7.3%, 가맹점 28만 개, 종사자 83만 명, 전체 고용의 3.6%를 차지하는 대규모 산업으로 성장했다. 이러한 시대에 진정 창업자와 상생을 위한 프랜차이즈라면 ▶가맹점의 운영사항을 수치로 분석 후 개선방향 지도 ▶점포별 경쟁브랜드 분석을 통한 영업지도 실시 ▶예상 매출분석 시스템을 통한 최적 입지선별 프로그램 지원 ▶수퍼바이저의 정기·비정기적 매장방문을 통한 운영지원 프로그램 실시 ▶매장 문제사항 대처를 위한 점포지원 프로그램 구비 및 실시 ▶점주협의체 구성을 통한 브랜드 성장 프로그램 활성화 ▶폐점 지원 프로그램 운영 등을 본사에서 준비해야 한다.

창업자들은 본사의 조직력과 전문성을 기대하고 있다. 그러한 믿음으로 창업을 현실화할 수 있는 용기를 낸다고 해도 과언이 아니다. 따라서 가맹점과 프랜차이즈 본사는 함께 성장해야 하는 것. 창업자들에게 전 재산을 걸고 하는 창업이 결코 도박이 아닌 희망임을 전달하자. 창업은 전쟁이지만 과학이기 때문이다.

05 친절한 것만으로는 안 된다

초보 창업자들이 가장 많은 실수를 보이는 것이 바로 ‘고객에 대한 서비스’다. 서비스 하면 무조건 친절하기만 하면 된다고 생각하는 경우가 많기 때문이다. 하지만 요즘 고객들은 친절은 당연한 것이라고 생각하고 그 외의 다른 부분에 대해 서비스 받기를 원한다. 즉 서비스는 점주 입장이 아닌 고객 입장에서 철저하게 생각해야 하는 것.

최근에는 프랜차이즈 업체들 사이에서 고객 개개인의 입맛 등 사소한 취향까지 세심하게 배려하는 ‘고객맞춤서비스’를 실천하는 추세다. 이는 고객에게 먼저 다가가는 서비스로 업종을 불문하고 유행하고 있다.

또한 고객들의 문화적 취향을 고려한 문화이벤트 역시 고객들의 니즈를 최대한 반영한 서비스 중 하나다. 앞으로도 자영업자들은 성공적인 매장운영을 위해 고객을 먼저 생각하고 실천하는 서비스를 지속적으로 유지·개선해야 한다.

정보공개서를 통해 위와 같은 사항들을 확인할 수 있다. 그러나 가맹계약서가 정보공개서 내용과 다를 수도 있다. 이 경우 가맹본부가 허위·과장 정보제공으로 처벌 받을 수는 있으나 가맹본부와 가맹점사업자의 계약은 계약서대로 유지된다. 따라서 가맹계약서의 내용도 꼼꼼히 따져봐야 할 것이다.

정보공개서에서 이것만은 꼭! 3가지 1. 가맹사업거래 홈페이지를 통해 등록 정보공개서인지 2. 외형상 대표자와 정보공개서상의 대표자가 일치하는지 3. 상표 또는 기타 지식재산권을 보유하고 있는지

정보공개서가 아닌 기존 가맹점에 물어야 할 것 7가지 1. 가맹점 연간 평균매출액 2. 창업에 실제 소요되는 구체적 비용과 그 내역 3. 가맹점 오픈 후 가맹본부에 정기적으로 지급되는 비용과 갱신 시 지급되는 비용이 있는지 여부 4. 최근 3년간 폐점 점포의 원인 분석 5. 가맹본부 또는 가맹본부 지정 상대방과 거래해야 하는 품목 구분 6. 영업지역을 독점적으로 보호해 주는지 여부 7. 개점 전·후 교육프로그램 등 가맹점 관리프로그램이 잘 운영되는지 여부